Ara Books
الإنسان بائع بالفطرة
إن البيع بالفطرة كان عن طريق المقايضة، سلعة مقابل سلعة، ثم تطور إلى أخذ شيء ذي قيمة مقابل المال، ويمكن أن يكون نفس الشخص هو البائع تارة وتارة أخرى يكون هو المشتري، أي أنها معاملات بيع وشراء بين طرفين، أما البيع الاحترافي المتخصص فهو بيع المنتجات أو الخدمات إلى العملاء، وتلعب المهنية هنا دورًا مهمًّا في أي عمل تجاري، حيث إنها تتيح للشركة تحقيق إيرادات وتحقيق أهدافها عن طريق البائع الذي يدير عملية البيع كسفير للشركة، فالمبيعات هي عملية أخلاقية يتعامل فيها البائع مع العملاء، ومحاولة إقناعهم بشراء المنتجات أو الخدمات، وهي عملية تتطلب مهارات اجتماعية قوية، ومعرفة جيدة بالمنتجات أو الخدمات، والقدرة على التواصل مع العملاء، فكل إنسان في تعاملاته الحياتية هو بائع بالفطرة، وهناك من يكتفي بفطرته، وهناك آخر يبحث عن التميز وينمي قدراته ليصبح بائعًا محترفًا… فهناك عملية البيع التجارية الاحترافية، وهذا ما نصبو إليه في هذا الكتاب، أما عملية البيع التجارية العادية التي تحدث بين البائع والمشتري لبيع أو شراء سلعة أو خدمة مقابل مبلغ من المال، فيقوم البائع بتحديد الحاجة أو الرغبة لدى العميل، ثم يقوم بتلبية هذه الحاجة أو الرغبة من خلال تقديم المنتجات أو الخدمات المطلوبة، ومن ثم يتم الاتفاق على سعر المنتج أو الخدمة، وشروط وطريقة الدفع، والتسليم بين البائع والعميل، وهنا يختلف كل بائع عن غيره من حيث أسس إدارة عملية البيع، وفهم استراتيجية التعامل مع العملاء، وفهم احتياجاتهم، فهناك بائع عشوائي مثل شخص يمتلك دكانًا للبقالة، لا يلتفت أحيانًا لزبائنه، وربما جلس ليتناول طعامه أثناء البيع، أو تحدث في هاتفه وهو يبيع لزبونه وهكذا، أما ما سوف نعرضه لكم ونتحدث عنه هنا فهو علم تم استخلاصه بشكل علمي مدروس وآخر مكتسب، ولنوضح هنا كيف لبائع عادي أن يصبح مبهرًا، واستثنائيًّا، وهذا ما سنحاول بإذن الله شرحه ببساطة وإيجاز، لنصل إلى ما يطلق عليه إبهار العميل.
الفصل الأول
أنواع البيع البيع يهدف إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين، وتحقيق الأرباح، وهناك عدة أنواع من المبيعات، كل نوع يحتاج إلى مهارات ومعرفة مختلفة، وهذه بعض أنواع المبيعات،
المبيعات المباشرة وهي عملية بيع المنتجات أو الخدمات إلى العملاء بشكل مباشر، والهدف هو الإقناع بتقديم الحجج بطرق منطقية ومقنعة، وصادقة، ويمكن أن تكون المبيعات المباشرة عن طريق الهاتف، أو عن طريق الزيارة الشخصية، أو عن طريق الإنترنت،
المبيعات غير المباشرة وهي عملية بيع المنتجات أو الخدمات إلى العملاء بشكل غير مباشر، ويمكن أن تكون المبيعات غير المباشرة عن طريق وسطاء، أو عن طريق الإنترنت،
المبيعات الشخصية وهي عملية بيع المنتجات أو الخدمات إلى العملاء بشكل شخصي، ويمكن أن تكون المبيعات الشخصية عن طريق الزيارة الشخصية، أو عن طريق الهاتف، أو أحد المعارف،
المبيعات الجماعية هي عملية بيع المنتجات أو الخدمات إلى مجموعة من العملاء. يمكن أن تكون المبيعات الجماعية عن طريق الإنترنت، أو عن طريق الندوات والمؤتمرات، وهناك أنواع أخرى من البيع مثل،
البيع بالتأثير وهو تقنية بيع تستخدم التأثير النفسي والاجتماعي لتحفيز العملاء على الشراء، ويعتمد هذا النوع من البيع على فهم نفسية العملاء، وتحليل سلوكهم لتحديد العوامل التي تؤثر على قراراتهم الشرائية، والبيع بالتأثير يعتمد على ستة مبادئ أساسية، وهي:
- عندما يلتزم شخص بشيء ما، فإنه يصبح أكثر استعدادًا لاتخاذ إجراءات أخرى متعلقة بهذا الالتزام،
- عندما يشعر شخص أن لديه خيارات، فإنه يصبح أكثر استعدادًا لاتخاذ قرار،
- عندما يعتقد شخص أن لديه سلطة أو خبرة في مجال معين، فإنه يصبح أكثر استعدادًا لاتخاذ قرارات،
- عندما يشعر شخص أنه جزء من مجموعة معينة، فإنه يصبح أكثر استعدادًا لاتخاذ قرارات،
- عندما يشعر شخص أن لديه فرصة محدودة لشراء شيء ما، فإنه يصبح أكثر استعدادًا لاتخاذ قرار الشراء،
- عندما يشعر شخص أن لديه ثقة في شخص، أو شركة معينة، فإنه يصبح أكثر استعدادًا لاتخاذ قرارات الشراء، البيع بالتأثير يعتمد على استخدام هذه المبادئ لتحفيز العملاء على الشراء، ويمكن أن يستخدم هذا النوع من البيع في مختلف القنوات، بما في ذلك البيع الشخصي، والتسويق عبر الإنترنت، والإعلانات. من الأمثلة على البيع بالتأثير:
- استخدام العروض الخاصة والخصومات لتحفيز العملاء على الشراء.
- استخدام الشهادات والمراجعات من العملاء السابقين لتحفيز الثقة.
- استخدام اللغة التي تؤكد على الندرة، والفرص المحدودة لتحفيز العملاء على الشراء.
- استخدام الصور والفيديوهات التي تظهر المنتج أو الخدمة في سياق إيجابي لتحفيز العملاء على الشراء. البيع بالتأثير يمكن أن يكون فعالًا في تحفيز العملاء على الشراء، ولكن يجب أن يستخدم بشكل مسؤول ومتوازن مع احتياجات العملاء.
gaser sherif
